敢立潮頭唱大風(fēng)

——專(zhuān)訪(fǎng)康泰集團四川區域經(jīng)銷(xiāo)商何林均

唐小波：何總，您好。感謝您接受采訪(fǎng)。請問(wèn)，您在做管材之前是做什么的呢？

何林均：我最早是在康泰不銹鋼做總經(jīng)理，負責公司全面管理。后來(lái)我和林總說(shuō)，我想轉型，林總就叫我干脆來(lái)賣(mài)康泰的管子，就這樣做起了康泰的經(jīng)銷(xiāo)商。

唐小波：還記得是哪一年開(kāi)始的嗎？

何林均：2013年。當時(shí)，我對塑膠管道還是很陌生的。在選擇民建還是市政這個(gè)問(wèn)題上，我也猶豫了很久。因為，做民建需要大量的資金支持，在當時(shí)我還沒(méi)有這個(gè)實(shí)力；第二個(gè)就是我當時(shí)也沒(méi)有客戶(hù)資源，作為新人進(jìn)入民建壓力還是很大。所以，我對自己的定位就是市政。做市政也比較符合我的性格，穩扎穩打。并且，做市政是長(cháng)線(xiàn)投資，投入時(shí)間長(cháng)，但是，一旦形成回報，無(wú)論是資源還是人脈都會(huì )很固定，業(yè)務(wù)量也就會(huì )很穩定。

唐小波：事實(shí)證明您當時(shí)的選擇也是非常正確的。

何林均：是的。選擇做市政也跟我在沿海的工作經(jīng)歷有關(guān)系。在沿海時(shí)，我在自己什么資源都沒(méi)有的情況下，就先投入資金，租辦公室，裝修，招人了。我主要是想給別人一種信任感。做生意必須先自己拿出誠意，才能贏(yíng)得客戶(hù)的誠意。再一個(gè)就是，我對這個(gè)行業(yè)還是有信心的，也看好它的發(fā)展前景。畢竟國家已經(jīng)提出了農村水環(huán)境治理、城市雨污分流等政策，未來(lái)市政管道的使用量應該是非常大的。

唐小波：做市政，有些工程的周期也很長(cháng)，您是如何取舍的呢？

何林均：市政供貨周期一般在1到3個(gè)月，最多6個(gè)月就供完了。它比較集中，并且項目量和供貨量也非常大，所以我堅定的選擇了做市政。

唐小波：您就沒(méi)有擔心過(guò)自己的選擇嗎？

何林均：有擔心。我擔心的是我這個(gè)錢(qián)要投入好多、要虧好久才能見(jiàn)效益。不過(guò)，對于我自己的選擇和行業(yè)的前景，我倒是從來(lái)沒(méi)有擔心過(guò)的。

唐小波：您為什么會(huì )選擇康泰？

何林均：決定康泰應該是對文化的執念和對人的信任。我在康泰不銹鋼的時(shí)候，與林總建立了良好的工作關(guān)系。在和林總長(cháng)時(shí)間的接觸中發(fā)現，林總做事情很認真，永遠保持著(zhù)活力和精力，并且在他身上也經(jīng)常能看到江浙老板特有的創(chuàng )業(yè)精神、敬業(yè)精神。所以，我很敬佩林總，也很信任林總。我相信他會(huì )支持我。

唐小波：從2013年到2018年，短短 5年時(shí)間，您就取得了不錯的成績(jì)，發(fā)展也很快了。

何林均：應該不快，在我看來(lái)，還算慢的。準確來(lái)講，我是2014年才見(jiàn)效益，2015年才逐步走上正軌，并越走越順，越走越輕松。

唐小波：去年銷(xiāo)量怎么樣？

何林均：就市政管道而言，我去年銷(xiāo)售了1300多萬(wàn)，今年我可以完成3000多萬(wàn)的銷(xiāo)售目標。

唐小波：您好像也很有信心完成目標呢。

何林均：是的。這些信心主要來(lái)自于我多年來(lái)在市政上的投入和積累，它是一種循序漸進(jìn)的循環(huán)過(guò)程。雖然，我目前取得了一點(diǎn)小成績(jì)，但是，與其他經(jīng)銷(xiāo)商相比，我還是有很大的差距的。畢竟我的增量里面都是市政，民建方面還得努力去突破。

唐小波：我們也聊了這么多了，請問(wèn)何總，市政和民建具體有哪些區別呢？

何林均：其實(shí)兩者的屬性都差不多。但做市政需要很強的溝通能力，需要很好的心理素質(zhì)，需要很持久的信心。并且，對團隊的綜合能力、服務(wù)水平也會(huì )有更高的要求。

唐小波：您以前在企業(yè)做管理的經(jīng)驗對您的事業(yè)有沒(méi)有幫助呢？

何林均：有很大的幫助。不管是營(yíng)銷(xiāo)還是市場(chǎng)推廣，還是產(chǎn)品銷(xiāo)售，這里面的管理因素是非常重要的。因為我本身學(xué)的是管理，畢業(yè)之后，我在生產(chǎn)型企業(yè)做了多年管理，也在沿海開(kāi)過(guò)8年工廠(chǎng)?？傮w來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得哪怕團隊再小，它的管理架構、管理措施、管理執行，乃至最后產(chǎn)生的管理效益都是非常重要的，必須完善完備，缺一不可。

唐小波：那您的團隊建設是怎樣一個(gè)結構呢？

何林均：我在主抓公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的同時(shí)，還重點(diǎn)負責市場(chǎng)推廣和客戶(hù)維護。然后有4名人員協(xié)助我做客戶(hù)維護、合同簽訂、技術(shù)支持、安裝指導等方面的工作。另外，還有1名銷(xiāo)售內勤，負責處理我公司與客戶(hù)、我公司與康泰的訂單、溝通聯(lián)系等事宜。隨著(zhù)業(yè)務(wù)量的增加，下一步，我準備再招2個(gè)人負責市場(chǎng)推廣，招3到4個(gè)人負責項目信息、業(yè)主單位的對接。

唐小波：您目前的區域主要在哪里呢？

何林均：我的區域主要在川東。同時(shí)，在成都周邊的甘孜、阿壩、涼山也有一些業(yè)務(wù)。當然，在做這些項目之前，我都是先在康泰備了案的，只有備案通過(guò)了才能做。

唐小波：備案是什么意思？

何林均：在康泰，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不管是做市政還是做民建都要先在公司備案。這樣做的好處是可以減少內部經(jīng)銷(xiāo)體系的無(wú)序競爭和惡性競爭，有利于公司的發(fā)展和業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

唐小波：您的客戶(hù)主要有哪些？

何林均：主要是水務(wù)局、環(huán)保局等單位，合作的項目有農村安全飲水、鄉鎮截污、集中供水等民生工程。這些工程國家資金支持力度大，對企業(yè)規模、產(chǎn)品質(zhì)量，以及售中售后的服務(wù)要求也比較高?？堤┰谶@些方面都具有很大的優(yōu)勢，讓人無(wú)后顧之憂(yōu)。這也是我選擇康泰的原因之一。

唐小波：那您覺(jué)得康泰產(chǎn)品的質(zhì)量怎么樣呢？

何林均：康泰的產(chǎn)品質(zhì)量還是讓人很放心的。尤其這些年康泰在決策上聽(tīng)取了我們經(jīng)銷(xiāo)商的一些意見(jiàn)，花大力氣、大價(jià)錢(qián)投入產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)提升了不少。從客戶(hù)反饋給我們的信息來(lái)看，他們對我們的產(chǎn)品質(zhì)量、配送速度、生產(chǎn)能力的評價(jià)都是非常高的。

唐小波：您對康泰的未來(lái)有沒(méi)有期待？

何林均：希望康泰早日上市，繼續引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。我相信，在林總的帶領(lǐng)下，康泰一定能順利實(shí)現各項戰略發(fā)展目標。

唐小波：好的。謝謝何總。